从4P到3R转变 使顾客带来的营销价值最大化

向顾客卖出产品即宣告销售结束,然后接待下一位顾客,赚顾客一次的钱这不是今天的生意经。销售并不是营销的最终目标,而是与顾客建立持久和有益品牌关系的开始,是把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者,去赚顾客一生的钱。

有难度吗?别急,还是先让我们一起来了解4P与3R的区别:4P理论,产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)告诉,销售工作的重点是,把一个多少钱的产品,卖到什么地方,以及用什么样的手段卖给顾客。当企业不断通过促销的手段吸引新客户购买产品的同时,老顾客却从身边悄悄溜走。营销工作就像漏水的木桶,需要不断用新顾客来补充失去的顾客。3R营销理论,即尽力留住顾客(Retention),向顾客销售相关的产品和服务(Relation Sales),鼓励顾客向亲友介绍他们满意的消费经历(Referrals)。则为提供了做好销售的新思维。

着眼于未来,在产品出售给顾客后,还要做好三个工作:首先,留住顾客(Retention):要与顾客保持积极联系,获得源源不断的收益。维持与现有顾客的业务关系,要比吸引新顾客更加容易,费用更低。据计算,吸引新顾客的成本是留住现有顾客的5倍以上。满意的顾客今后还会再三光顾你的商店,每一次光顾都会为你带来利润。其次,关联销售(Relation Sales):顾客不仅会购买你现有的产品,而且会购买你经营的其他产品和新产品。一句营销名言是:“现有的顾客是最好的顾客”。向现有的顾客推销你的其他产品,不仅容易成功,而且费用更低。原因很简单,向那些已经了解公司并接受过公司产品的顾客销售新产品不需要太多的市场推广活动,节约了市场推广经费。海尔集团提出的“家电产品成套卖”,在更好地满足顾客需要的同时,也抢占了顾客的钱夹份额。再次,推荐(Referrals):《圣经》中夏娃对亚当说“去,尝尝那个苹果”的记载,告诉我们一个古老的生意经,即满意的客户会给你推荐新顾客。美国营销专家保罗•马斯顿说,最近的一项研究表明,比起30年前,口碑在消费者决策中的重要性提高了50%。美国学会《客户满意度手册》的资料显示,每100个满意客户会给你带来25个新客户。

的目标,不仅仅是要把产品卖给顾客,赚顾客一次的钱,而是和顾客保持长期关系,从顾客身体赚更多的利润,让顾客为企业带来的价值最大化。


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