职业营销选手要具备资源整合能力

    真正的 营销 不缺少卓越的战略和优秀的策略!营销真正缺少的是把战略和策略变为现实的职业营销选手!所有想获得营销成功的企业,拥有自己的职业营销选手是唯一的选择。一个人选择了营销这个职业,做一个职业营销选手就是他的天职。职业营销选手选择的是一条不归路,只有单程票,没有回程票。全球营销人每年淘汰率高达25%,这不是残酷,这就是现实的竞争。人生是一场马拉松式的竞争,营销是一场拳击式的搏斗。业余营销选手打带护具的业余比赛,输赢都不会伤筋动骨。职业营销选手打没有护具的职业联赛,输了就没有饭吃。

    职业营销选手与业余营销选手的17个区别,其中第一个区别就是:职业营销选手喜欢一个人去营销,业余营销选手害怕一个人下市场。曾几何时,足球解说中一句“他不是一个人在战斗”,风靡全中国。实际上,职业营销选手一直都认为:营销就是一个人的战斗!而且是必须一个人撑到底的战斗!等根本等不来帮助,靠根本找不到依靠,哀求呼喊更没有,不但天不会灵,地不会应,甚至根本没有同情。延街乞讨的乞丐有人同情,没有业绩的绝对不会有人同情!如果一个营销人说:我寂寞,我害怕,我不想一个人去!这绝对是业余营销选手!如果一个营销人说:太好了,让我一个人去!这就是职业营销选手!

    为什么职业营销选手就敢于一个人去战斗,而业余营销选手害怕下市场呢?难道是职业营销选手天生就胆子大吗?关键的原因在于,职业营销选手认为自己的资源足够多,而业余营销选手总是觉得资源不足。商业社会,可以比喻为是一个口袋决定脑袋的社会,就算你是天下第一智者,如果你的口袋是空空的,也一样没有人相信你是智者。据说佛祖曾化身为游方僧人云游商业世界,遇到一个年轻力壮的乞丐,想要点化他几句,让他知道除了乞讨以外,他还有能力去争取更多姿多彩的人生。哪知一开口,乞丐转身就走:在乞言乞,我需要的是慈善家,不是演说家!佛祖于是给了乞丐十元钱,众人道:真是个好心的和尚。佛祖很开心,又给乞丐100元钱,众人道:估计应该是哪家寺庙的主持方丈,出手大方!佛祖于是给了乞丐1000元钱,众人大呼:必定是一位得道高僧,菩萨心肠!当佛祖把10000元钱放在乞丐手里的时候,没等众人反应过来,乞丐已经跪倒在地连连磕头:佛祖下凡了!职业营销选手下市场,轻松如佛祖云游,因为他们知道自己有足够的资源;业余营销选手下市场,艰难如伸手要钱,因为他们不知道除了乞求别人以外,自己还有什麽资源。其实职业营销选手与业余营销选手拥有的资源是一样的,只不过职业营销选手善于整合资源,而业余营销选手对这些资源视而不见。

    职业营销选手的资源整合能力,首先体现在资源的盘点能力。职业营销选手每当设定一个新的营销目标的时候,都会首先盘点一下自己手中的资源,是否足够支撑目标的实现。如果资源充足,就研究如何配置这些资源,如果资源不足,就必须去挖掘和申请资源。优秀的军事指挥官,从来不打没有准备的战斗,真正的职业营销选手,从不设定没有足够资源的营销目标。每个职业营销选手都有一张自己的资源盘点表:

    外部资源由市场,需求,消费,竞争,流通5个部分组成,市场环境资源指的是对市场规律和市场状态的盘点,不但市场各个季节的供求特点要列出,你负责的区域范围内,那些是销量最大的主要市场,那些是增长潜力最大的战略市场,也要列出;需求环境资源是对需求焦点的盘点,比如我们是制造高档婴儿奶粉的,就必须盘点出婴儿除了吃饱以外,对高档奶粉有哪些焦点需求;消费习惯资源是对消费者主要购买习惯的盘点,比如我们的产品是普通婴儿奶粉,我们就必须盘点出本地区普通家庭的妈妈们选购婴儿奶粉的主要购买习惯。

竞争环境资源是指,适度的竞争,是激励营销进取的良性资源。竞争激烈的地区,竞争对手也为我们培育了大量的客户,我们必须列出主要竞争对手的主力产品和主销区域。流通渠道资源就不用多说了,代理商和 零售 商是不可再生的市场资源,必须当作一种资源经常盘点,做到心中有数。

 

    内部资源是由品牌,品种,人力,政策,知识,信息,工具7个部分组成的。商业社会品牌消费的时代,每个企业都有自己的品牌规划,每个企业都会有自己的品牌推广和传播预算,这就是职业营销选手必须把握的内部资源;品种资源就更容易理解了,就算企业有1000个品种,每个职业营销选手都必须列出最适合自己市场的那些资源性品种。 人力资源 盘点指的是必须列出裁员或者增员的名额,以及人员调动的计划。只有业余营销选手才会等着人力资源部门分人,职业营销选手通常都是去人力部门要人和抢人的。政策资源我们在训练的第21天已经讲过了,现在要做的是必须把现有的和需求的政策,当成资源列在上面的表格里。知识资源包括有形的和无形的两个部分,有形的知识是文字和图片以及影视资料,无形的知识是学习 的计划和预算,这些都是必须盘点的内部资源。信息资源是双向的,既包括怎样收集市场第一线的信息,也包括怎样把有用的信息传递给一线人员,必须列出信息双向传递的资源现状和需求。工具资源包括交通工具,通信工具, 销售 演示工具,促销宣传工具等,工欲善其事,必先利其器,工具资源盘点的重要性,地球上做营销的人都知道。

    职业营销选手的资源整合能力,除了资源的盘点能力,更重要的是资源的运用能力。曾经有一个超级富翁请小学的同学吃饭,大家都来捧他的场,就是他的同桌不来,富翁觉得很没面子,于是找到他的小学同桌:我这麽有钱,你为什么不给我面子,不尊重我!他的同桌说:你有钱是你的事,我再尊重你,你的钱也不是我的!富翁想了想说:那我把我的钱给你一半,你总可以尊重我了吧!他的同桌也笑了:你给我一半,我们两个的钱就一样多了,我为什么要尊重你?富翁急了:那我把钱都给你行了吧!他的同桌也急了:那我就成为有钱人了,应该你尊重我了!就象你有再多的钱,也无法买来朋友的尊重一样,你有再多的资源,如果不会运用,也换不来市场的认可。

    职业营销选手能够运用的资源,就是我们上面盘点出来的外部资源和内部资源,外部资源是市场上客观存在的现实,职业营销选手要做的唯一动作就是:选择与我们最匹配的部分,结合自己的实际,有效的运用。内部资源是企业内部逐步积累起来的,能够提供给调配使用的资源,内部资源整合不利,即使看到了外部的可利用资源,也没有能力把握和运用。职业营销选手资源运用的能力,就体现在能否实现内部资源与外部资源的对接,比如我们运用品种资源的时候,根据现实存在的市场资源,需求资源,消费资源,竞争资源,流通资源,去选择和配置我们的品种,内部和外部的资源就整合在一起了,这就是职业营销选手必须具备的资源整合能力。每个职业营销选手都必须清楚,无论我们是否进入这个市场进行营销,外部资源都一样存在,我们一旦进入了这个市场,如果不能整合这些已经存在的外部资源,无论我们投入多少内部资源,最后都一定会无功而返。
 


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