好市场是由聪明人下笨功夫做出来的

 今年年初的时候,我在做组织架构的调整时,把市场上部份区域的负责人对调了一下。每个人在心理上对自己的“舒适区”都有一定的依赖。因此,离开自己一手做起来的市场,这些区域的负责人多多少少都有点不舒服。之所以有这样的调整,是希望他们不要只在自己那一亩三分地里吃老本,新的市场好比新的战场,有更大的空间让他们来立新功。如今一晃半年过去,市场调动也初见成效。有趣的是,明明是同一片市场,在这个人手里的时候是一片盐碱地,到那个人手中却变成了一片花田。我越发地觉得,于市场而言,起关键作用的是人。但凡发展状况好的市场,都是由聪明人下笨功夫做出来的。

  一个人是否聪明,要看他做人做事的方法。我个人对聪明的人的定义是:做人正,做事奇;做人柔,做事刚;做人天真,做事世故;做人诚恳,做事精明;做人懂得后退一步,做事明白前进一步。

  笨功夫就是脚踏实地的执行力,是一种在终端市场“头拱地”的实干精神。组织建设要下笨功夫,用一点一滴的小事去凝聚人心,使团队具有向心力。网络建设要下笨功夫,一个网点一个网点地填补空白市场,通过精耕细作建设自己的阵地。政策制订要下笨功夫,针对市场宏观的大方向和微观的细节的变化,以及竞争对手的最新动态,制订出相应的政策来应对。终端促销要下笨功夫,活动一场接着一场做,不停地在终端营造品牌的声势。客户服务要下笨功夫,录入每一位用户的档案,回访每一位用户对产品的使用体验。产品线状况要下笨功夫,记牢每一种产品的性能与特点,在脑袋里形成品牌的产品全景图。

  我们有一位大区,是“聪明人下笨功夫”的典型。他是个聪明人,运作市场比较有思路,有一套自己的“鱼网理论”:先在市场散大网,网大鱼;几网过后,大鱼网得差不多了,就将网眼缩小变密,开始网小鱼。笨功夫他也做得很足。每每市场要出新政的时候,他总会亲自与所在区域的每个经销商提前进行沟通,跟经销商们探讨当下行业的最新发展态势,以及应该如何应对可能发生的危机。向经销商解释为什么采取这样的对策,说明如果现在还为时尚早,那么在不久的将来也一定会这样做。每个经销商的思想工作都做好以后,当政策真正开始执行时,经销商的说服工作就变得非常容易。因为他早已为政策的宣贯作好了铺垫。同样的政策,在不同市场的执行状况却大不相同,根源就在于之前的笨功夫有没有做足。今年上半年,这位大区所辖区域有位县级经销商,只用了不到半年的时间,销量就突破了一千万。这个经销商代理我们的品牌已经有十个年头了。十年来他一直在当地为品牌的渠道和促销做各种铺垫,今年加大活动力度后,销量一下子就有大规模提升。十年的笨功夫,才积累成了今朝的一次质的飞跃。像这个大区和这位经销商这样既聪明又肯下笨功夫的人,是企业的财富

  有的人自恃聪明,却不愿意下笨功夫。因为自觉对市场已经了然于心,所以将市场没有起色完全归因于各种客观条件。他们在汇报工作的时候,特别喜欢强调当地气候如何如何不适合安装太阳能热水器,或者当地经销商如何如何不合作,总之就是一切都是外界的不是,没有自己的过错。这样的干部往往会在企业的发展中被渐渐淘汰,即使不被企业主动淘汰,也会被市场被动淘汰。

  有的人倒是愿意脚踏实地下笨功夫,但是脑袋不灵,不知道市场的首要问题在哪里,也就无法将各种问题先排好优先顺序再一一解决。他看似勤勤恳恳,每日 加班加点熬夜苦思。但这种类型的人很容易被市场上的小问题绊住,纠结在一个不重要的环节上耗费大量时间与精力,错失解决关键问题的时机,影响市场的发展。这样的干部需要在肯定其付出的基础上加以引导,才能更好地为企业所用。

  最后一种是既不聪明也没下笨功夫的人,我形容他们是“笨人下看似聪明的功夫”。平时在给干部开会的时候,我常常把有启发性的文章与他们一起分享,结合自己的经验去谈一些感受,为干部在精神层面作出引导。最近我听说,有的干部也模仿我的这种作法,开会只读读文章,不讲市场作战规划,也不学习 市场作战经验。这就完全成了东施效颦,看似是在给下属精神指引,其实是在图省事。这样的干部,通常是企业首先淘汰的对象。

  常常有人会被指“太聪明”,之所以前面加个“太”字,恰恰是因为不够聪明,没聪明到做事的层面,下笨功夫把事情做出来。聪明人下笨功夫,盐碱地也能开出玫瑰花来。市场如此,其它的事情又何尝不是呢。


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